Кубанский авторынок: "по-богатому"

Особенности автомобильных продаж на премиальной "вторичке"

К данному материалу мы специально не готовились. Повезло на одном из мероприятий познакомиться с человеком, который занимается продажей автомобилей премиального класса, привезенных к нам в страну из-за границы.
Естественно, мы не могли пройти мимо такого интересного собеседника и не задать несколько вопросов о такого рода бизнесе, о его особенностях и проблемах, которые возникают при его осуществлении на юге России. Андрей, наш собеседник, занимается продажей автомобилей довольно давно и не только на территории нашего региона.

О том, как обстоит дело с премиальной и не только "вторичкой" и пойдет разговор.

Андрей, как давно занимаетесь продажей автомобилей?

– Именно продажей занимаюсь года с 95 – 96 прошлого века. Можно сказать, аксакал авторынка (смеется). Я вообще во Владивостоке работал, гонял машины из Японии, как это многие тогда делали.

А в Краснодарском крае как давно работаете?

– Если говорить предельно откровенно, то не только в крае работаю. Принимаю заказы отовсюду. В основном это, кстати, не Краснодар, а наши южные республики. Там спрос на мои услуги выше. Хотя с присоединением Абхазии он, конечно, упал. А работаю здесь уж три года полных.

Но Абхазия же не российская территория.

– Ах, да. Ну, я имею в виду де-факто. Дело в том, что я имею возможность привозить какие-то интересные автомобили из США, например, или из Европы совершенно легально. А оттуда, из Абхазии, сейчас идет поток "грязных" автомобилей.

То есть, их ввозят нелегально?

– Легально, но с некоторыми нюансами. Например, можно купить там хорошего немца за "шапку сухарей" и кататься на нем сколько угодно при желании и знании некоторых моментов. А мои автомобили уже растаможены и, естественно, цена их на порядок выше.
Но тут даже не в цене дело. Я везу хорошие машины в плане комплектаций и, допустим, цветовой гаммы. Такие, которыми не торгуют официальные дилеры. Не скажу, что это прям эксклюзив какой-то, но попадаются и редкие авто. На такие есть определенный спрос. BMW или Mercedes от AMG с американскими моторами здесь найти сложно. Я уж не говорю о "Корветах" и Porsche. Там выбор, естественно, больше и стоимость на порядок ниже, если сравнивать новый автомобиль и трех- четырехгодовалый.

Вы на заказ автомобили привозите или сами покупаете на ваш вкус и тут реализуете?

– На свой вкус покупать сложно. Нужно знать, чего хочет клиент и отталкиваться, как это говорится, от конъюнктуры рынка. В моде недавно были спорткары. Те же Chevrolet Corvette или Porsche. Вот модель Continental от Bentley можно быстро продать за разумную цену, например.

У нас же есть официальный дилер Bentley. Они на заказ, думаю, тоже могут привезти что-то.

– Да, конечно. Видел. "Ключавто", если не ошибаюсь ими занимается. Думаю, что могут, но, опять же, там речь, вероятно, идет о новых автомобилях. Ценник другой. Хотя я, по сути, привожу им, наверно, некоторый доход. Сервис у них есть, а значит – заработают на обслуживании.

Вы думаете покупатели таких автомобилей обслуживаются у "официалов"?

– А почему бы и нет? На "Экзисте" что ли им запчасти покупать или из Китая ждать по три месяца? Хотя, конечно, в большинстве случаев так и бывает (смеется).
Вообще меня очень удивляет, а иногда даже выводит из себя такой подход к автомобилям. Человек приходит с тремя миллионами российских денег и просит пригнать ему "Бентли". Я понимаю, что он деньги эти случайно добыл, может дом продал или еще что-нибудь эдакое. Зачем тебе такой дорогой автомобиль? Обслуживание, страховка, налог, поломки, не дай Бог, аварии. Это же колоссальные средства. Купи хороший средний класс и горя не знай, но это же южане. Тут понт дороже денег.

А на Дальнем Востоке или в Новосибирске не так?

– Не совсем так. Там дороги в то время были просто ужасные. Внедорожники нужны были надежные. Да и сейчас ситуация, думаю, не сильно изменилась. А здесь можно на "Феррари" разъезжать при определенном знании дорог. Вот состоятельная молодежь и "ведется" на эти цацки. Здесь покупатель в смысле выбора машины глупее. Это уж точно.

И в чем это проявляется?

– В выборе автомобиля, конечно. Здесь, зачастую, покупают машину просто потому, что сосед такую купил или кум. Никакие обзоры или эти ваши тест-драйвы для него не имеют значения. Кум сказал, значит – круто. Железный аргумент. Это, на самом деле, самые сложные и нелюбимые мной клиенты. Отговаривать бесполезно. Как будто со стеной разговариваешь. А потом звонят с обидой на то, что сыпется машина, а запчастей днем с огнем не сыщешь. А я ведь предупреждал. И количество таких людей, к сожалению, не уменьшается.

Знакомая ситуация. Как Вы думаете, такое положение дел исправить можно?

– Нет, нельзя. Это местный менталитет. Может, конечно, с новыми поколениями все это постепенно пойдет на убыль, но к тому времени будут работать, наверно, уже другие продавцы. Здесь, на юге, этот процесс сильно заторможен почему-то. Люди не хотят учиться выбирать, учиться пользоваться, знать плюсы и минусы технологий и т. д. Не хотел произносить это слово, но даже где-то по радио слышал, что уже передачу называют в честь "кубаноидов". И это, представь, гордость какая-то. Не понимаю этого.

Ну, не сказал бы, что прям так плохо все с технологиями у нас. По работе довольно часто общаюсь с дилерами, на клиентов мало кто жалуется.

– Так в том-то и дело, что вот тебе именно, наверно, не жалуются. Хотя, уверен, там таких тоже хоть отбавляй. Люди покупают автомобиль совершенно ничего о нем не зная, пользуются информацией от менеджера по продажам, который не всегда достаточно компетентен. Следуют советам условного "соседа", а не специалистов. Затем передвигаются на "фаршированном" автомобиле, функциями которого совершенно не пользуются. Это на каждом шагу здесь.
В салон покупатель должен приходить подготовленным, хотя бы примерно зная, чего он хочет. А менеджер должен ему помочь сложить воедино картину и рассказать о тех моментах, в которых не уверен покупатель. А у нас, зачастую, приходит человек, показывает пальцем – вот, этот "Мерседес" хочу. Ему пытаешься объяснить, что есть предложение лучше, современнее, даже за те же деньги. Нет, он смотрит на тебя, как будто на врага народа. Это же "Мерседес", у его "другана" такой. Смешно же. Быть умнее другана тут не в моде.
Вот многие говорят, что в Сибири или на Урале сейчас люди живут как в 90-ых годах, на понятиях, да с цепями в палец толщиной. Но это далеко не так. Здесь поведение клиента в автомобильном "премиуме" намного ближе к 90-ым, нежели там. Понты побеждают здравый смысл. Не скажу, что там такого нет, но этого гораздо меньше.

Может это потому, что продаж у нас больше, а, следственно, больше клиентов и это так в глаза бросается?

– Возможно. Нет, для меня, как для дилера, это просто замечательно. Но хотелось бы, чтоб культура выбора была у человека. Тогда и работать с ним легче, и общаться потом. Он знает, что берет, и понимает степени риска и уровень возможных проблем.
Я, когда выбирал себе автомобиль, три месяца изучал, что и как. Кто что пишет, что на форумах говорят. И это при том, что сам давно занимаюсь автомобилями. Выбрал, купил и доволен.

Какой выбрали?

– Для себя – Toyota FJ Cruiser американский с V6 под капотом. Мне нужна была машина не очень громоздкая, если сравнивать с иными внедорожниками, неприхотливая, такая, чтобы в горы забиралась. Люблю загородные поездки. Покупал я ее, проживая еще в Новосибирске. Там такие нужны. Вот уже 4 года использую, полет нормальный. Здесь тоже пригодился. В горы ездить, на рыбалку.

Сейчас с заказами, наверное, тяжело? Кризис авторынок подкосил серьезно.

– Не сказал бы. Спад некоторый был полтора года назад, но сейчас, вроде, есть какая-то стабилизация. Вот, скоро за BMW Z8 поедем, заказали. На "премиум" спрос всегда есть, в той или иной мере. Но, на самом деле, думаю год-два и завязывать потихоньку с этим бизнесом. Капитал выведу постепенно, и уедем жить на побережье, я там квартиру хорошую купил недавно, а здесь сдавать будем. Сын, как раз, школу закончит. Устал, да и время уже не то.

Что-то мешает развитию?

– Нет, при желании можно и продолжать, но не здесь. Много препятствий для бизнеса, о которых говорить не хочу. Причем, именно кубанских таких. А уезжать не хочется. Здесь жить хорошо, а не бизнесом заниматься. Много завистников и тех, кто хочет сидеть и просто деньги собирать. Причем, собирать просто так, ничего не предлагая взамен.
С таким подходом я только здесь столкнулся. Нет. По России ситуация с коррупцией не лучше, но там за это ты получаешь какие-то гарантии чего-то. А здесь, почему-то, властьимущие, даже самого низшего ничтожного уровня, считают, что им должны поклониться и принести.
Ну вот, теперь расскажешь, что меня "кошмарят". Фактов то у меня нет, значит обманываю. Хотя, тут секретов, думаю, не много. Если прочитает кто-нибудь, знакомый с ситуацией, поймет наверняка. Это не автобизнеса проблема, тут все шире гораздо.

На таможне, наверняка, не лучше дело обстоит. Берут?

– Вот, кстати, на таможне все нормально. Если все документы на руках и все легально – проблем никаких. Я, конечно, знаю, как и многие, как обойти некоторые моменты, но смысл, если можно легально. То на то и выходит. Выгода не большая, а головной боли гораздо больше.

Если сын заняться захочет таким делом, будете помогать?

– Не займется (смеется). Он уже взрослый, и прекрасно видит, что это и как тяжело сейчас все это дается. Он программистом хочет стать. В Петербург учиться поедет, если получится. Если нет, то в Краснодаре тоже можно хорошее образование получить при желании.

Тогда такое предложение. Может посоветуете какой-нибудь ликбез по покупке автомобиля? В нашем случае – подержанного.

– Совет один. Чтобы быть умнее и не страдать потом от неудачного выбора, нужно подходить к делу с собственным мнением, основанным на каких-то авторитетных вещах. Сейчас, благо, таких источников очень и очень много: от журналов автомобильных и сайтов до "Ютуба". Но, опять же, нужно понимать, где настоящий профессионал машину показывает, а где дилетант. Это, кстати, видно невооруженным глазом. Затем собрать все, что вам кажется важным, можно даже в блокнот выписать или в телефон поместить и вперед, по салонам. Процесс этот довольно долгий, но интересный, если действительно вам важно, что за колеса под вами окажутся. Зато потом о своем автомобиле вы будете все знать досконально. Так намного легче в будущем с машиной обращаться.

Может посоветуете какие-нибудь авторитетные источники?

– Каждый по себе выбирает. Я, например, по форумам хожу специализированным. Там из кучи информации можно выделить болячки автомобиля и его преимущества. Внешность и салон можно посмотреть на видео. Мне очень "Большой тест-драйв" нравится со Стиллавиным Сергеем и Рустамом Вахидовым. Технической информации там ноль, но внешне и внутренне машинку посмотреть можно, отличия от предшественников тоже там показывают. Причем, в довольно легкой форме, мозг не кипит. Тест-драйвы почитать можно. Я "Мотор" читаю иногда, "За рулем" и "Колёса". Вот на "Юга" теперь заглядывать буду. Вообще таких сайтов немало. Важно что-то среднее для себя выяснить и извлечь. Есть издания, которые под дилера пишут. Они смешные такие. Читаешь и рефлекс рвоты вырабатывается. Неужели это кто-то всерьез воспринимает?
Недавно вот с Renault Koleos знакомился. Просто интересно стало, что за "зверь" такой бюджетный. Так вот написал журналист там такого (по этическим соображениям ресурс мы не озвучим), что ему бы на грудь медаль имени "Рено Первозванного" повесить, прям идеал кроссовера. Открываю другой источник, а там уже все качественно, с минусами и плюсами. Это сразу видно, где лабуда, а где трезвый взгляд на вещи.

Вы довольно профессионально рассказываете о материалах и их качестве. Откуда такие широкие познания в журналистике и интернет-пространстве?

– У меня супруга журналист. Она до декрета работала в одном из изданий, и, кстати, про машины писала тоже. Я ей помогал в плане ощущений от того или иного автомобиля. У нас эдакая автомобильная ОПГ была. Кстати, материалы заказные она не писала никогда, а это многим в издании не нравилось. Денежки не платят за плохой отзыв. Ну, а потом это издание самоликвидировалось. Наверное, надо было соглашаться на заказы (смеется).

Ну, и в завершении беседы, посоветуйте или пожелайте что-нибудь хорошего нашим автолюбителям. Материал хорошо завершать на позитивной нотке.

– Посоветую одно. Правильно подходить к выбору конкретного автомобиля и не лениться интересоваться им. Это намного облегчает и вам автомобильную жизнь, и нам, продавцам автомобилей, процесс подбора колес для вас. Главное, думать своей головой, а не головой "друганов" и кума. Вам на этой машине ездить, вам ее обслуживать и содержать, а не кому-то еще.

Версия страницы для ПК

---